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郭帆(GuoFan)

北京山合水易机构 董事长兼总裁

北京山合水易规划设计院 院长

letou乐投 高端休闲度假产业规划专家

《中国旅游报》、《农民日报》专栏作家

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旅游地产项目招商策划应注意什么?

作者:山合水易研究中心 | 来源:原创 | 时间:2014-09-03 | 关键词:旅游地产项目 旅游地产招商

letou乐投   应注意以下4项内容:

  1、定向为主,整合实施

  ①、定向招商:依据业态规划,对主力商家及牵头租户实行定向招商,并安排招商主办重点落实适合主力商家业态定位的商家资源。

  ②、以商引商:利用主力商家及牵头商家在其行业的影响力,扩大宣传,以吸引更多目标商家加盟。

  ③、广告招商:通过各种推广活动和宣传制造题材,扩大本项目的影响力,吸引目标客户的注意力,促进招商。

  2、主次分明,节奏控制

  ①、依据商家资源储备和优化目标客户,先易后难,严格控制和把握项目业态定位,完成主力商家的招商工作。

letou乐投   ②、掌握时机,利用引进的主力商家及品牌商家在业界的影响力,扩大宣传,全面开展招商工作。

  ③、根据引进的主力商家及品牌商家业态的实际情况,灵活调整业态,并实施定向招商,提高招商的成功率。

  3、本土、外埠、国际相结合

  ①、以本土商家为核心,完成打造老成都风味的目的

letou乐投   ②、吸收外埠商家,在外埠推广宣传的基础上,委托外埠中介联合招商,重点直招。

  ③、吸引国际商家,不仅为项目提供新鲜感和丰富项目内容,而且可形成一个有国际化特点的复合项目,更能引起消费者的共鸣和兴趣。选择国际知名媒体的强势推广,展现项目世界公众形象,吸引国际品牌商家的关注,定向招商。

  4、商家策略

letou乐投   ①、对商家要进行正面激励和引导,建立商家的经营信心,对商家提出经营建议,表现出最大的真诚度,赢得商家的信赖。

letou乐投   ②、充分把握不利因素,规避和淡化对本项目的不利舆论,对不同态度的商家采取不同的应对策略。

letou乐投   ③、意向性较强、业态相符、经营规模适度的商家,要积极跟进,增强商家经营信心,消除其对项目的担忧,促使其下决心。

letou乐投   ④、对于犹豫、徘徊的商家,找准原因,对症下药。

  招商运营成功关键建议:

letou乐投   1、充分渲染本片区的开发前景和商业前景,这是吸引商家进驻的关键;

letou乐投   2、充分渲染本项目的优势和特色,为商家提供有价值的投资分析,这是吸引商家入住,消除其犹豫行为的重心;

letou乐投   3、以大品牌商家带动其它商家,租金可以先低后高,逐步提升;

letou乐投   4、适时举办有层次的商业投资说明会,促使商家下定入住决心,并展示商管公司的能力;

letou乐投   5、为商家制定和承诺有实效性的开盘促销活动及后期的统一促销活动,解决商家的后顾之忧;

  6、尽可能为商家争取相关的政策优惠。

letou乐投   7、因本项目只租不售,所以对商家要有一定的挑选性,要选择成长性好、人气旺的商家,为后续经营铺平道路。

  推广策略:公关活动策略 主要针对商家,其他为辅。

letou乐投   (1)在商业的招商突破阶段,组织商家举办“情景互动交流沙龙”,对项目进行研讨并考察现场,目的在于阐释对项目的整体运营策略,说服并争取商家。

letou乐投   (2)在商业招商取得成功,商家准备就绪后,举行统一盛大的试营业开街仪式,与开发商、商家、消费者举行一些庆祝活动,为项目正式经营预热造势。

letou乐投   (3)在后期运营阶段,组织入驻商家的回访恳谈会,为后期经营管理提供建议。并且,在商家经营一段时间后,将视商家经营情况组织一些管理咨询或管理经验交流活动,帮助商家提高管理水平和经营业绩。

  其他的还有:广告策略、现场包装策略、管理策略等。

  山合水易的认为真正有用的产业规划,需要明确地回答产业如何发展的问题,要清晰地设计出产业的具体发展路径,让规划成为指导产业和经济发展的工作手册。规划不仅要清晰回答应该“做什么?”,还要充分论证“为什么?”,更重要的是,还必须详细地讲清楚“怎么做?”。

  正是在这些理念的指导下,山合水易的策划、规划和设计的全程服务具有十分鲜明的特色,客户普遍评价“具有可操作性”、“方案落地性强”;通过规划工作,不仅统一了领导班子产业经济发展的理念与思路,更重要的是让大家知道怎么干了!

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