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郭帆(GuoFan)

北京山合水易机构 董事长兼总裁

北京山合水易规划设计院 院长

高端休闲度假产业规划专家

《中国旅游报》、《农民日报》专栏作家

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酒庄游虽好,这些坑还是要避的

作者:山合水易 | 来源:山合水易 | 时间:2017-09-13 | 关键词:酒庄规划,酒庄设计,农庄规划设计

1、当心变成双刃剑

 

酒庄letou乐投游对提升客户体验的好处是毋庸置疑的,但也很可能会成为双刃剑。

 

一方面,出去了之后,酒的价格就藏不住了。曾经有公司组织一批名庄酒客户出游波尔多,结果客户一看到当地价格,刹那间三观崩塌…… 到了现在,虽说酒价本身已相对透明,但在一些地区,尤其北方市场,仍有不少“高价”现象存在。所以,做好信息差被打破的准备吧。

 

另一方面,客户直接接触和认识酒庄后,难保不会有其他动作发生,而酒庄很多时候也是希望利益最大化。一趟酒庄游下来,钱花了、客户跑了之类的现象的确真实发生过。

 

letou乐投 简言之,如果你的酒不是独代、如果你跟酒庄关系不够铁、如果你对上下游的把控不是那么有信心,酒庄游前请三思。

 
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letou乐投 2、招商政策执行难

 

酒庄游常常被用作招商政策或VIP客户奖励政策,比如一次性进货金额达XX万,赠送一个海外酒庄游名额。应该说,这类政策的吸引力还是很强的,只是近年来实际执行中会发现越来越难真正生效。

 

以曾经服务过的国内某知名进口大商为例,数年前推出20万赠送法国酒庄游或美国酒庄游之类政策时,效果好得出奇,最高峰时曾有过几百人团的记录,到达法国某地时,观光人数比当地居民人数还要多……

 

letou乐投 但近年来,情况发生了明显变化,政策一出、坐等回款的舒服事儿再也享不到了;就算招商政策从20万降到15万甚至更低,还是得耗费相当的精力去说服、去拉人,还不一定能成。主要原因有二。

 

其一,现如今“大商”越来越难招:一次性打款一二十万的,放到从前,那都不是个事儿,可现在不行了;

 

letou乐投 其二,今天出国游越来越普遍,常规的几个热门国家,很多做酒的老板其实都已经去过了。而且,很多人会开始在心里盘算一笔账:人家那谁谁旅行社,欧洲15日游才1万多,还10国呢!

 

所以,你的招商政策要降低门槛么?10万送一个?8万送一个?可得核算仔细了,要保本不亏,又不能把行程弄得太寒酸,着实不易。当然,如果你目前处在客户投入期,不计较成本,另当别论。

 

3、最终名额给到谁

 

组织酒庄游,时常会遇到的一个问题就是,名额给了客户,可最终去的,却不是客户本人。原因有多方面:太忙、曾经去过、护照或签证出了问题、送人情…..林林总总。

 

letou乐投 那么问题来了:客户的三姑妈的二女儿去,你是答应呢还是不答应呢?

 

不答应吧,客户不高兴;答应吧,感觉这钱又打水漂了。

 

所以,建议大家在推出酒庄游政策之际,就把相关规定一并说清楚了。比如,名额是给到对方老板的,如果老板实在去不了,也得换成有一定决策权或影响力的人,要么公司其他高层,要么老板直系亲属。

 
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letou乐投 4、商务休闲需平衡

 

letou乐投 “你想要客户关注酒庄,客户却只想买买买!”——的确听到过不少类似的吐槽。没办法,这就是现实,必须直视。

 

letou乐投 唯一的解决办法就是:行程安排中事先平衡好商务部分和休闲部分。酒庄游之外,附近城市的观光参观、美食体验等也是不可或缺的。

 

你要体谅很多客户都是肩负着艰巨的代购任务去的。所以,如果你预算或时间有限,实在没法加入太多酒庄之外的休闲元素,至少安排去趟奥特莱斯折扣店吧,时间务必留足——中国人民的消费能力你我都懂的。

 

5、体验度太差的旅程还不如没有

 

letou乐投 100分的旅程,现实中是不存在的,能达80分就已经相当不错了。话虽如此,但如若你组织的酒庄游行程中出了太多bug,没准还会适得其反。

 

其实,很多影响到客户体验度的都是小事件,事先多注意下,是可以避免或减轻的。

 

letou乐投 真诚的建议以下几点:

 

1)出行人数不要太多

 

就算你促销政策效果非常好,一下子招揽来了数十人甚至上百人,也最好不要一批次就统统解决掉。人多口杂、众口难调;而且,同行客户太多的话,也不利于你和每位客户深入沟通、培养感情。

 

理想情况下,一次同行人数控制在15人以内。

 

2)领队经验务必丰富

 

有些大公司在组织酒庄游时,会让自己的业务精英作为领队同往,一方面该业务人员可作为公司方人员陪同客户,另一方面,也相当于对该业务人员的工作嘉奖,一石二鸟。看起来,这样的安排是足够了:旅行社还有导游不是?当地还有地接不是?

 

letou乐投 但事实上,很多的矛盾纠纷就是在这样的状况下发生的。导游和地接解决不了、也不愿意多管闲事,只能靠公司方自己人设法协调。比如,曾听得有业务员领队回国后叫苦不迭:有客户赖在赌场不肯走,有客户一定要去红灯区,还有导游和地接串通骗钱……

 

letou乐投 所以,公司派出的领队可以是业务人员,但他必须经验丰富、语言能力过关。其实,如果公司方领队能力足够强,导游甚至地接都可以直接省掉。

 

3)备用金必须足够

 

不要以为跟酒庄商定好、和旅行社签好合同后,一切费用就包干了。时常还会有些额外开销冒出,比如:小费、国外司机的加班费,再比如:连吃几顿团餐之后要不要给客户额外加餐?

 

letou乐投 总之记住一句话,如果客户体验太差,全部努力均泡汤。

 
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6、签证问题导致措手不及

 

letou乐投 一个真实案例:原计划17人赴美团,最后签出仅1人,其余16人全被拒。

 

letou乐投 关于签证的问题,不展开细说,有兴趣了解的亲们请自行查找各类攻略。我想强调的是,签证问题会直接带来一系列摧毁性问题。比如,签证不出来,你就不方便出票,但热门航线的机票价格根本就是瞬息万变啊。 晚个几日,原本六七千搞定的机票,就能硬生生翻个倍。

 

letou乐投 所以,行程安排、人员准备等,都不要拖到最后一刻才定。尽量提早、尽量提早、尽量提早,重要的事情说三遍。

END


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